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燃财经（ID:chaintruth）原创

作者 | 闫俊文

修改 | 饶霞飞半年之前，一家毛巾代工厂老板徐尧和他的朋友在拼多多的扶持下，建立了自有品牌“甄简良品”，在这短短半年里，出售额估计破5000万元。但徐尧并不高兴。由于新品牌现在还处在赔本之中，半年时刻大约亏40万元。虽然他称之为“可承受的赔本”，但盈余方法没有清晰。更让人懊丧的是，这两个月，他一向尽力在线下商超引荐“甄简良品”，但上述出售奇观敲不开大型商超采购部分的大门，商超大多不认“拼多多”品牌，对方流露出不信任，觉得拼多多上9.9元的东西没好货。这是拼多多从2018年发起的“新品牌方案”和C2M形式的一个事例。在C2M形式下，C端，取得了性价比最优的产品，途径则取得了流量。但在M端，有苦有乐，一方面，成绩在大幅增加，但一方面，这些“拿手出产却不明白品牌”的厂长们也迈入了从未进入的深水区，需求面临各种难题，比方赔本、品牌出圈难等。以下是徐尧的自述，他将提醒，C2M形式中，M的实在生计情况。

上了拼多多的车

我的老家在河北省保定市高阳县，这儿出产了我国1/3的毛巾，被称为“毛巾之都”，当地简直家家户户都在从事和毛巾相关的职业，这是一个附加值和技能门槛都不高且竞赛剧烈的红海商场。在当地头部几家公司的独占下，中小工厂只能为品牌做代工。咱们当地的领头羊是三利集团。2008年从戎退役之后，我曾在里边作业过一段时刻。2009年，我成婚之后，离开了三利集团，做过一段时刻毛巾原材料面纱的生意，给高阳县的毛巾厂供面纱。可是好景不长，大约在2011年的时分，我供货的毛巾厂毛巾滞销，无法准时回款，面纱厂的资金链断了。后来，在朋友的主张下，我爽性自己做毛巾加工工厂。我是在2013年开端办工厂的，首要做毛巾，毛巾利薄，赢利也就在16-20%之间。一开端，我在高阳县城租了一个门脸做批发。其时做的首要是线下，假如有量，我加价1毛钱就走货。工厂不求价钱多高，不赔本、有点薄利，只需转得快就行。后来，我在淘宝上开了一家店。那时，淘宝仍是很能走货的，用手机拍几张图片上传到店肆，流量和顾客就来了。两三年前，淘宝欠好做了。首要的原因是流量本钱太高了。一天花6000多元买“直通车”的流量，现已没有盈余空间了。别的，淘宝太遍及了，许多咱们当地的批发商都在做淘宝店，这导致竞赛十分剧烈，赢利空间就越来越小。阿里建立天猫店后，虽然说是与淘宝互补，但在咱们看来，竞赛大于互补，咱们这些中小商家想要晋级找不到门径。天猫店很值钱，前段时刻，我有一朋友，卖天猫店卖了30万元。他是天猫店刚出来时就注册了，仍是全品类店。我想晋级做天猫，但天猫店太贵了。假如想将淘宝店肆晋级为天猫店，需求掏一笔6万元的保证金，还要交6万元的年度服务费。店肆每年完结出售额18万元，交还一半保证金3万元，完结60万元交还悉数6万元，别的，还要扣除5个点的佣钱。听朋友说，开天猫店还得有人，有联系，送礼才干有资历开天猫店。后来看新闻报道说，本年12月初，阿里查处了近20名触及廉政问题的阿里小二，触及手机、服装等的招商，其间一名男装招商小二纳贿逾千万元。现在看来，朋友说的也许是对的。淘宝的小二来咱们这边，不太理睬咱们这些中小工厂，他们只重视那些知名品牌大厂，比方三利集团等。我工厂最多的时分有五六十号职工。2018年的时分，我进了6台新设备，每台价值30多万元。进了机器后，一个人能够看顾两台设备，我削减了对折的人工，他们每月的薪资达到了七八千元。每月养设备和工人的开支，压力仍是挺大的。线上淘宝走不了大件货，线下利薄，逐步整个工厂的工作就不太好了。有一次，我看到我门脸周围的快递站整天走货，一问，才知道，走的是拼多多的货，那时分，我开端决计要走拼多多。咱们是源头工厂，谁能和咱们在拼多多上打价格战？最一般的毛巾，本钱只要两三元钱，加上物流费用，9.9元乃至腰斩的价格，咱们依旧能够保持竞赛优势。

做了几个月，我就拿到了拼多多途径毛巾类目销量榜首名。后来，拼多多的小二来咱们这边，自动请咱们吃饭，或许吃饭AA制，送礼他们也不收。传闻拼多多办理严厉，小二不收礼，更不敢收回扣。我做了淘宝好几年，没去过一次杭州。但自从做了拼多多店后，我一年要去三四次上海，那是拼多多的总部，商场部和商务部的人给咱们全部代工厂的人在一个大会议厅开会，教咱们怎样取得流量，怎样运营店肆。2020年6月，拼多多商务部分的人找到我，主张我和石家庄两家做家纺的工厂一同，从头做一个品牌。拼多多将这称之为“新品牌方案”。他们主张咱们购买某大品牌下的一个子品牌，“甄简良品”，在他们看来，直接购买的品牌有根底声誉，好翻开商场。曾经，咱们首要做代工，给洁丽雅等著名品牌代工，也给一些大批发商走货，批发商出产出的货品不“匝品牌”，留出边上的针脚，发给批发商，他们自己缝上商标。这部分产值占到咱们产值的8成。现在，电商途径找到我，居然要给咱们做品牌的时机，仍是挺激动的，究竟有自己的品牌，就能够拿到溢价了。天猫上一块最一般的方巾毛巾，三利集团的天猫店能够卖到20多元，简直一半的赢利，这便是品牌溢价。我那时就感觉，做个新品牌，这将是拼多多最好的盈余时机。途径的扶持

有了新品牌后，拼多多会给予各方面的扶持。拼多多偏好扶持品牌。比方，双11期间，假如拼多多APP上有10个资源位，有8个会给到大品牌，只要两个能给到白牌。为了扶持咱们，拼多多特意开了品牌发布会，有20多家媒体到访，气势很大。除了营销扶持，拼多多还以C2M形式来参加咱们的出产，途径给咱们供给数据支撑，比方关键词热搜指数、飙升指数等。一开端，我想，这种形式太好了，将咱们曾经不确认的工作变得确认。这种订单出产的方法，最少出产出的货品是走在实际需求前面的。拼多多和咱们的交流方法很简单，便是打电话。比方途径上，哪些关键词查找量飙升，哪些新品类有起来的预兆，拼多多的小二就跟咱们打电话交流。也便是说，咱们的出产，拼多多是深度参加的。拿到新品牌之后，便是扩大产能，我将一部分代工产能直接转产“甄简良品”。运用途径扶持的流量方针，打爆款。我有位合伙人陶子龙，他因一次在拼多多开直通车（投广告）一天“烧”（投）了8万元而得名，他名下的代运营公司，在拼多多上年出售超越1000万元的店肆有十几家。咱们最不缺懂流量游戏和运营技巧的人。成果，双11期间，咱们拿到了拼多多家纺类目出售冠军；从6月份上线伊始，单月出售就破千万元。我知道，单纯凭仗本身的产能并不能在短时刻内取得规划优势，这样的投入本钱太大，财物太重。所以，途径和咱们几个人想出的方法是联合其他毛巾店肆，品牌授权，联合出产。产业带笔直联合，比方高阳的毛巾和河北石家庄深泽布艺的整合。咱们当下的方针是，其他店肆请求运用咱们的商标，签定1年的合同，交纳1万元保证金，不收取其他费用，但承受咱们的质量规范和监督。现在，获取咱们授权的门店超越40家毛巾类店肆。

618期间，拼多多向咱们反应说，“珊瑚绒质料家用品”搜素指数飙升。在开学的大布景下，我判别这个数据可用，当下就决议，寻觅一家专供“珊瑚绒质料”的店肆。发起朋友找到店肆后，辨别资质，完结签署，贴上“甄简良品”的商标出产。这种加盟店形式的优点便是，在C2M形式下，当途径反应数据给咱们时，能够快速构建供应链而不是变革自己的出产线。这与传统外界对C2M的认知不一样。这种形式轻财物，试错本钱低。咱们的授权合同一年一签，假如呈现了顾客投诉多的情况，咱们让商家自行解决，假如次数多了，咱们直接撤销授权。咱们和途径官方也会不守时抽检，用一般顾客的名义随机买货，假的，假一罚三或许罚十，是真罚。拼多多专门有个抽检部分，假如他们得到顾客反应有假货横行时，就会对店肆进行罚款，乃至关店，所得罚款悉数以“优惠券”的方法回来顾客，所以，你能够看到拼多多有许多优惠券。运用了“甄简良品”品牌的店肆，每月走货量都安稳在两万单以上，而这些工厂店肆，假如纯做线下生意，订单量并不安稳。之前由于疫情影响，摧毁了不少中小工厂。现在他们有钱赚，就不会搬起石头砸自己的脚。赔本的实际

全部看上去都很夸姣，好像一个新品牌与商业帝国行将鼓起。但实际上并没有那么夸姣，快速扩张或许其他原因导致咱们这个新品牌仍处在“赔本”的为难地步之中，据我预算，这4个月下来，赔本在40万元左右。咱们总结出了几点原因，大约能够概括为几点。榜首，咱们采纳的是贱价战略。比方618，双11，运用贱价战略打出咱们的知名度。其他品牌的80克毛巾或许卖出20多元，那咱们就100克按相同的价格卖，只需不赔本，咱们乃至能够本钱价卖。第二，这个品牌是拼多多扶持起来的，所以，现在，咱们的出售途径仅限于“拼系途径”，知名度也限制在途径内。虽然拼多多官方没有清晰表明，这款产品被拼多多独占，但内涵意涵，咱们都懂。第三，代运营和训练服务的本钱太高。咱们的代运营公司，免费担任被授权店肆的运营训练，这部分人工本钱占有了赔本的多半。一些店肆不明白运营，咱们就得投入本钱，对他们进行训练。

我和我的合伙人并不着急盈余，咱们估计下一年的时分能够完成不赔本，或许完成盈余，盈余的形式咱们还没有清晰。但咱们现在只想把品牌做大，让更多人知道它。拼多多的一位大哥，也是我的老乡，告诉我，拼多多的流量很大，但转化率很低。和淘宝相差不大的用户体量，但营收还不到淘宝的1/10。他给我看了拼多多和阿里巴巴的营收，拼多多第三季度营收142.1亿元；阿里巴巴第二财季营收为1550.59亿元。这个不同很大。不过，有一点毫无疑问，现在咱们这条途径应该是能够跑通的，仅仅需求时刻。比方三只松鼠，他们是典型的“淘系品牌”，我调查过这家的形式，便是典型靠途径用流量捧起来的，而且开端的时分，他们还没有自己的工厂。品牌起来后，现在他们在线下铺门店，开展挺猛的。代工厂的生死局

实际上，咱们还要面临更多应战。从代工厂向品牌出产商转化，除了内部应战之外，更有外部应战。拿到拼多多的门票，并不意味着通向国际的大门现已彻底翻开。流量和贱价战略并不总是适用。这两个月，我一向在线下商超引荐“甄简良品”。我一个月去三四次浙江、江苏等地，挨家挨户敲开商超的大门，问询是否需求供货。但咱们那些靓丽的出售成绩敲不开商超采购部分的大门。对方流露出不信任，觉得拼多多上9.9元的东西没好货。贱价并不总是全能药。线下超市更喜爱南边日子、洁丽雅等大牌，虽然在质量平等的情况下，后者在超市的揭露价格是咱们的几倍。2020年315晚会上，高阳毛巾被点名。晚会上指出，高阳有一些厂家用下脚料再生棉等质料造毛巾。晚上播出后，敏捷引发了职业界轰动。除了品牌商之外，关于部分代工厂而言，无异于吃饭的饭碗被打破了。这件事是某个毛巾大品牌捅出来的，他们乃至在过后发短视频点名，教咱们怎样做毛巾。我和几位职业朋友吃饭聊这个事。咱们都知道，问题确实存在，但雪崩下来，没有谁比谁更无辜。咱们都心知肚明，为什么这件工作会被媒体捅出来，但咱们都不说话。图 / 《在远方》代工厂想出面，想生长，乃至想掀翻牌局，从头洗牌，这个职业的既得利益者怎样或许不冲击你？只不过，咱们现在影响力只限于拼多多体系内，还没出圈，还不值得他们出手，但这一仗迟早得打。去南边城市多了，我很仰慕义乌、杭州等地。据我所知，义乌的物流本钱现已降到了一两元，而北方这边更贵。在北方，快递本钱占了很大一部分比重。这也意味着，我出产出的白牌毛巾，发货到义乌，他们贴牌之后出售，依然有赢利空间。但在高阳，毛巾企业之间彼此排挤，抢夺用户，打价格战，使得赢利空间越来越低。我不怕价格战，就怕对方用次品和我打，这样的胶葛曩昔有许多，这也是我想做品牌的原因之一。我想联合其他企业建立一个毛巾职业的电商协会，我也跟拼多多华北地区的人聊过，对方也说能够，但也有难题，这个协会有必要引入一些当地领导担任重要职务。我跟拼多多的人说，有必要是商家主导这个协会，否则宁肯不建立，假如外行领导熟行，肯定做欠好。*题图以及部分配图来源于视觉我国。

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