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2019年1月2日，我国香港，港股及美股周一（2018年12月31日）齐反弹。（东方IC/图）

（本文首发于2019年3月28日《南方周末》）

美股、港股必定程度上填补了内地出资者对全球财物装备的需求。

香港、美国中小券商遍地树立，竞赛剧烈，互联网公司只好拿出惯用手法——烧钱。

互联网券商的车牌问题没有得到解决，客户资金来历也成了软肋。

继P2P、银行、稳妥后，互联网巨子们踏入了围猎财富的新战场——证券业。

2019年3月20日，美股生意互联网券商山君证券（下称山君）登陆纳斯达克。首日大涨36.5%，市值到达14.52亿美元。

两周前，顶着“互联网券商境外上市榜首股”的富途证券（下称富途）相同交出一份令商场冷艳的成绩单，首日收涨近28%，市值踏入“百亿沙龙”（以人民币计）。

招股书显现，此次IPO前，小米持有山君14.1%的股份，美国最大的互联网券商盈透证券占股7.7%。富途的背面则是腾讯，2014年起，腾讯接连三轮领投富途，持股38.2%，是富途的最大组织股东。

富途的logo取自牛头，而山君的logo则是虎尾，但这并不只是“牛虎”赛跑的游戏。

2018年7月，出资沟通生意途径雪球完结1.2亿美元D轮融资，蚂蚁金服成为新的战略出资方，雪球旗下相同具有境外证券生意途径雪盈证券。更早的2016年，网易与德迅出资联合创办了青石证券，德迅出资背面是腾讯联合创始人曾李青。

互联网巨子们发起了本钱商场的直接对垒，也敞开了一个新的互联网券商年代。

得益于20年前Web2.0技能的遍及，以资讯和生意起步的东方财富、大智慧、万得（Wind）等券商服务企业首要触网，因而被称作榜首代互联网券商。一代们的呈现倒逼着传统券商自我改造，构成以财富处理为中心的第二代互联网券商，比方华泰证券、安全证券、国金证券等。

一代们具有巨大用户，二代们持有车牌优势，第三代互联网券商则瞄准了一个新的商场——日益巨大的境外出资需求，目的借此弯道超车。

程序员进击券商创建富途的李华本年40岁，程序员身世，结业于湖南大学核算机专业。头顶腾讯18号职工的光环、拿着腾讯原始股份，他早早完成了财政自在。因为腾讯在香港上市，李华天然也关怀起香港股市来。

早在创建富途前，李华就在深圳出资圈里小有名气，除了共同的出资理念，还因为他是个“高频生意员”。

富途上市时，李华向媒体回想，早年有券商生意人给他寄了一盒月饼，理由是那年只他一人就为对方贡献了500万生意佣钱，适当于几十亿的生意额。

“500万是什么概念，要知道曾经在QQ作业团队为了能顺畅收取用户只是每月10元的会员费，就要仔细听取每一位用户反应和主张，为了改进产品、进步用户体会而彻夜不眠。”他对媒体说。

券商工作如此“暴利”让李华深受轰动，他决议投身证券。

彼时正是国内榜首代互联网券商风生水起之时，阅历2005年—2008年大牛市，同花顺（300033.SZ）、东方财富（300059.SZ）、大智慧（601519.SH）相继上市，标志着新的工作格式已然敲定。

而港股商场能够说是互联网创业者的处女地：这儿生意系统落后，用户体会极差，而且进行港股生意有必要要在香港开设证券和银行账户，适当于把绝大多数的内地出资人都拒之门外。

2010年，富途在香港正式树立，两年后在香港经过了港交所测验，拿到香港券商车牌，能够直接展开生意。而在创建至拿到车牌的两年间，李华一度寻求融资失利，乃至马化腾也拒绝了他，出资人以为一个“外行人”直接拿车牌危险太大，李华只能卖掉个人财物来保持公司运营。

33岁的山君创始人巫天华，榜首份工作也是程序员，2005年清华核算机专业结业后，他入职网易有道。网易在美国上市后，拿着网易期权的巫天华也成了业余美股股民。

巫天华向媒体回想，凭仗IT技能和数学根底，他很快从美股淘到了榜首桶金，除了自己写代码、制造一些美股剖析小工具，他还在五道口定时举办美股爱好者“午餐会”，在线上付费教授美股期权，一套课程价格三万元。

巫天华在这儿看到了新的商场，他发现，身边有许多和他相同的程序员热心美股生意，当时有许多我国互联网企业前往美国上市，造就了一批手握许多股权的互联网“新贵”。

据巫天华回想，当时绝大部分的外国券商没有供给生意软件汉化服务，少量中资券商的软件开发做得又不行详尽。带着程序员特有的产品“洁癖”，2014年，巫天华在新西兰创建山君证券，并相继拿到了新西兰、美国、英国证券金融车牌。

一个风趣的细节是，李华和巫天华开始的发迹，都源于股友圈。

李华当年以“叶子哥”的身份活泼在深圳股友圈内，认识了许多专业金融范畴人士，包含后来的富途CEO邬必伟，邬必伟原是东航世界金融董事总经理、香港证星世界证券有限公司董事总经理。

巫天华则在自己的微信付费群里结识了真格基金首席出资官李剑威。据李剑威向媒体回想，他是当时较早一批常识付费的高端学员，之后真格基金不仅对山君进行了天使轮出资，自己也从巫天华事例中取得创意，出资了常识付费途径“得到APP”。

搭上出资出海快车这群互联网券商创始人的特征适当共同，并非金融科班，身世互联网工作且具有技能布景。最重要的是，他们生逢当时。

2010年前后，我国互联网巨子多在美国、香港上市，一波手持互联网公司原始股的高净值人群首要构成了出资美股、港股的习气。慢慢地，内地许多出资者也有了日益添加的全球财物装备需求。

奥纬咨询（Oliver Wyman）估计，到2022年，我国出资者在海外的财物装备将到达3.5万亿美元，年复合添加率为25.8%。2017年我国出资者在海外证券商场的在线生意规划为2975亿美元。

富途的每一步都踩准了。

2016年8月，国务院正式同意《深港通实施方案》，港股出资被正式归入内地股市的惯例议题。2017年美股、港股一起走牛，尤其是近两年上市的科技股体现不俗，招引了许多出资者。

2018年，香港生意所迎来几波互联网公司上市热潮。为了招引世界企业，港交所修改了上市规矩，答应同股同权VIE架构，招引不少科技公司赴港上市。

上市热潮除了为富途带来许多生意用户，还带来了传统投工作务。

港股上市潮中，富途担任了多家科技企业的承销商，仅2018年，小米、美团点评、华兴本钱、51信用卡等多家上市公司的招股书中，都将富途设为联席账簿处理人和联席牵头经办人，还有此前的美图、众安、阅文等。尤其是在小米发行过程中，富途承揽的认购人数占全球的20%，认购金额占全球的13%。

山君创始人巫天华亦向媒体坦言，券商和生意所的相似之处，都是“巧妇难为无米之炊”。生意所必定要招引十分多性感的、代表未来的公司上市，这样他们才干有更多的生意量，券商也是相似。

尤其是这么多新科技公司前往美国、香港IPO，对山君的协助是很大的，比方小米IPO时，山君用户对小米很热心，那两个月的途径数据添加许多。虽然山君没有香港车牌，也能够和香港券商进行协作、出资港股。

2015年7月，山君官方APP上线，同年12月，美国新一轮牛市敞开，借着这股热度，山君证券短期生意额就到达30亿元。至今，山君APP上线三十多个月，生意额已打破1万亿。

在牛市里，巫天华还遇到了伯乐雷军，眼看东方财富等一代互联网券商市值已然打破两千亿，雷军给山君投了1亿元作为A轮融资。

尔后凭仗美股继续走牛，山君顺畅迎来了第三、四轮融资，出资方包含华盖本钱、真格基金、华创本钱领投、华尔街闻名出资人罗杰斯等。

美股、港股必定程度上填补了内地出资者对全球财物装备的需求。不过，富途和山君们也要面对新的应战。内地科创板的树立，给本来想要赴港或赴美上市的企业，供给了一条新的融资途径。2018年12月11日，我国香港，富途证券推出金融专属云端服务。中为创始人李华。（东方IC/图）

烧钱获客互联网券商的成功在国外早有先例。

“美国的嘉信理财便是凭仗低佣钱打入商场，累积客户后成功转型财富处理公司。”深圳盛天出资创始人邹峻告知南方周末记者，就现在来看，这些互联网券商与嘉信理财的展开途径适当共同。邹峻具有二十多年的港股生意经历。

树立于1971年的嘉信理财（Charles Schwab），从一家小型传统证券生意商起步，现在该公司活泼账户现已打破1000万，客户财物超越3万亿美元，是美国名副其实的财富处理零售之王。

李华和巫天华也都曾揭露表明对嘉信方式的认可，但就现在来看，因为富途和山君挑选的境外出资赛道还不行广阔，未来客户流量和生意量能否继续添加是巨大检测。

首要港股、美股商场的个人出资者比较A股仍是少量。而且，相较于传统券商，互联网券商的盈利方式单一，首要依托生意佣钱和融资融券。这适当于“看天吃饭”。

山君对生意事务就高度依靠。山君的招股说明书显现，其收入来自于生意佣钱、融资服务费、出资收益、利息及其他收入，其间2018年生意佣钱收入2604.3万美元，占总营收份额77.6%，融资服务费收入644.2万美元，仅占19.2%。

此外，香港、美国中小券商遍地树立，竞赛剧烈，互联网公司只好拿出惯用手法——烧钱。为了招引用户，前期富途和山君都向用户供给许多佣钱补助，以低佣钱乃至零佣钱手法获客。

互联网券商还会向客户免费供给增值服务，比方美股和港股的LV2行情，这类信息能够更准确供给行情价格，不必等候推迟或许手动改写，这关于实施T+0生意和做空机制的港股和美股而言，无疑是必备的生意装备。

“向普通用户（免费）敞开就会削减券商的收入来历。”沈林告知南方周末记者，这类服务本来是生意所供给给券商的付费项目，券商一般会向客户收取必定的费用。沈林上任于一家生意软件服务商，首要担任为金融组织建立生意系统。

如此烧钱获客的运营策略，也让三代们患上了互联网企业继续亏本的通病。

山君的收入一直在添加，亏本却大幅添加。2016年—2018年，山君总营收分别为547.6万美元、1694.9万美元、3356万美元，相应地，三年的净亏本分别为1081万美元、792.7万美元、4429.4万美元。

山君宣称，2018年亏本首要因为处理层和职工的股票奖赏添加。不过年报显现，对途径流量的渴求加大了公司的运营本钱。山君商场营销开销每年简直以两倍的速度添加，2016年—2018年分别为347.3万美元、628.8万美元和1052.7万美元。

若按山君2018年1052.7万美元的营销品牌费用大略核算，当年公司生意客户数量新增3.79万，适当于获取一个客户，本钱为1866元，而富途的这一数字约为1500元。

富途2018年的总收入为1.04亿美元，净利润1768.9万美元，刚刚扭亏为盈。扭亏为盈的原因是，与2017年比较，富途生意佣钱及手续费收入占比下降，融资融券利息和存款利息的收入占比明显提高。现在佣钱和利息收入已基本适当。

车牌、外汇双危险令出资人忧虑的还有监管和外汇问题。富途和山君等新式券商快速生长的一个重要原因，都是抓住了广阔内地出资者的“痛点”，比方前往境外开户很费事、生意系统规划落后。

现在，内地出资者出资境外商场的官方途径首要是QDII和港股通。而QDII出资境外股市首要以基金的方式，并不能出资个股。港股公例面对必定的出资门槛，其规则出资者的账户财物不低于人民币50万元，而且在个股出资规模上有必定约束，且只能出资部分港股。

对富途、山君这样拿着境外车牌的券商而言，并不受这类出资门槛和标的的约束。

但境内出资者经过这类互联网途径参加境外证券商场生意，因为没有相应的法令保证，且证券出资账户及资金均在境外，一旦产生胶葛，出资者权益或许无法得到有用维护。

2016年7月，证监会曾在其官网发布境外出资危险提示，点名山君证券、富途网络、积木股票等网站和移动客户端供给美股、港股等境外证券生意服务。

依据《证券公司监督处理条例》规则，境外证券运营组织在境内运营证券事务，应当经国务院证券监督处理组织同意。现在除合格境内组织出资者（QDII）、港股通机制外，证监会未同意任何境内外组织展开为境内出资者参加境外证券生意供给服务的事务。

相似工作危险现已露出过。2018年1月，互联网生意途径美豹金融宣称因要请求美国券商车牌遭受系统升级，强行要求用户提现一切出资款，用户不得不卖出一切手中持股、换汇、最终提现。出资者因被逼生意和强行换汇损失惨重，但却投诉无门。

美豹金融创建于2015年，曾获薛蛮子、麦涛等人联合出资。时至今日，美豹仍在歇业中。

山君在其招股书中坦言，我国证监会没有同意任何境内外组织为内地出资者供给海外出资服务证券生意，因山君的大部分客户都是内地人海外出资，所以面对方针的危险。

更糟糕的是，依据现行的我国外汇处理规则，每名我国公民每年最多可兑换5万美元等值人民币，以供个人运用，但不包含对二级股票商场的直接出资。有意转化美元超越该额度的我国公民，有必要向国家外汇处理局指定的相关商业银行处理额定的请求和检查程序。

早年间，用户在互联网券商途径上能够直接经过内地银行卡购汇入金证券账户，像富途、雪盈等还能够协助用户开办香港银行卡，全程都只需在APP上操作。

而近年来外汇方针收紧后，用户只能经过外资银行开设的账户入金。现在，不少外资银行关于开户也有必定的门槛约束，比方有必要在账户内存有20万—50万不等的资金。

互联网券商的车牌问题没有得到解决，客户资金来历也成了软肋。因为处于上市沉默期，富途和山君均拒绝了南方周末记者的采访。

（应受访者要求，沈林为化名）