新东方(EDU.US)Q4财报电话会议实录：净营收支付宝提现失败高于市场预期，OMO模式将推动利润率上升

得悉，7月28日，新东方(EDU.US)发布了到2020年5月31日的第四财季以及2020财年全年成绩。

第四财季净营收同比下滑5.3%至7.985亿美元，高于商场预期的7.96亿美元。2020财年全年净营收同比添加15.6%至35.79亿美元。

第四财归属于公司的净赢利同比削减69.5%至1319.1万美元，低于商场预期的3919万美元;摊薄后每ADS收益0.08美元，低于商场预期的0.26美元，上一年同期收益0.27美元。2020财年全年归属于公司的净赢利同比添加73.6%至4.13亿美元;摊薄后每ADS收益2.59美元，上一年同期收益1.50美元。

第四财季，学科教导和备考课程的学生总人数同比削减6.2%，至约285.56万人。

到2020年5月31日，校园和学习中心总数为1465所，同比添加211所，较到2020年2月29日添加49所;其间，校园总数为104所。

2020财年全年，参与学科教导和备考课程的学生总人数添加了26.3%，到达约1059万人。

新东方估计2021财年榜首季度(2020年6月1日至2020年8月31日)的净营收将在9.112亿美元至9.535亿美元之间，同比下降起伏在15%至11%之间。

问答环节

Q：可否进一步阐释公司的成绩指引?还有，关于商场整合，能否供给一些职业方面可量化的数字?例如，训练中心的数目，组织的数目或许其他一些能够协助咱们更好地了解整合开展状况的数字。

A：因为夏日季度成绩数据难以预估，公司正选用最保存的战略，首要有以下几个要害原因。

首要，暑期一般有五期的课程，但现在咱们只要3.5期。而且在时刻上，咱们被推延了一个月。这意味着咱们的开营时刻至少被推延了一个月。

第二点，因为公共卫生事件的二次迸发，咱们夏日在北京很难取得新的学生。不过，假如不在北京开课，一切其他K-12校园的事务将添加11%。

最终是关于海外的，一切出国考试都被撤销，学生不能游览，两国关系动荡不定。因而，咱们在等候。但咱们对未来充满决心，因为到现在为止现已有90%城市的大部分学生都回到了咱们的学习中心学习。

咱们深信能够从兼并中取得更多的商场份额，因为现已有许多小型企业从商场中消失了，公共卫生事件给他们带来了巨大的应战。我没有具体的数字，但事实如此，这便是为什么咱们在上一年的2020财年扩张了26%，而且咱们方案在2021财年扩张20%到25%。这表明咱们有决心从小型企业手中攫取更多的商场份额。

夏日促销活动也取得了成功。到现在为止，总销量同比添加了20%。当暑假完毕时，总入学人数很有或许会更高。这些都是关于咱们商场整合潜在时机的目标。

Q：在夏日推行课程方面，可否也与上一年进行比较?

A：咱们在7月中旬之前的注册人数为98.6万，挨近100万，同比添加20%，课程价格(人民币400元)不变，咱们以为保存率会高于上一年。

咱们的确期望在夏日促销之后能够将保存率进步5%。咱们信任本年暑期促销中取得的学生将保存三到六年。

Q：公司方案本年扩张20%到25%的商场规模，公司是否考虑从体现欠安的细分商场搬运到体现更好的细分商场?您所指商场规模的扩张是否已考虑潜在从低性能到高性能的教室的容量改变

A：就像咱们上一年做的那样，咱们的确有方案将一些体现欠安的教育中心搬运，封闭或将其搬运到K-12事务。公司将坚持20%到25%的商场扩张方案指引，因为咱们信任公共卫生事件之后，咱们的确有很大的商场潜力，能够从小企业那里取得更多的商场份额，并让更多的学生进入新的教育中心学习。乃至在1月和2月发生公共卫生事件之后，在曩昔的三、四个月里，咱们也敞开了10%的新教育中心，咱们现已为新的商场整合时机做好了充沛的预备。

Q：在持续的公共卫生事件压力下，注册人数或许更多来自线上注册，这将怎么影响公司的长时刻赢利状况?

A：我以为在收入奉献方面，OMO班将持续是咱们的首要商业方式。公司从公共卫生事件中吸取了许多经验，咱们已从曩昔两到三年的OMO方式中获利。

咱们看到了极高的保存率、客户满意度以及学生保存率，这些都高于上一年。因而，未来公司将更多专心于OMO体系。

公司有最先进的OMO体系，未来OMO体系将带来更多的学生入学率，新的OMO方式将进步公司赢利率。

而朴实的在线Koolearn，仅占公司总收入的4%到5%，但在上个季度，公司夏日推行十分有用，而且咱们开端在研制和教师训练上投入更多的资金，公司也在营销上投入了更多的资金。

Q：本季度毛利率受您说到的几个要素的影响，如在线收入，以及较高的销售费用等，这些要素或许是短期的。那么未来几个季度会怎样?该怎么看待这些驱动要素?以及公司未来几年内的中期走势?比方你以为损益表的哪一部分有更好的进步空间?

A: 这是一个困难的时期，尤其是在第四财季。公司一起在做两件事。榜首，咱们专心于本钱操控和削减整个公司的开支，以尽量削减公共卫生事件的影响。

第二，咱们信任经过改善的OMO方式将在本年剩余的时刻里加快公司赢利率的上升，并进一步扩展公司赢利率。因而，至于2021财年的榜首财季赢利率，公司以为，与2020财年第四财季比较，榜首财季赢利率下降起伏将有所缩小。公司信任，公共卫生事件完毕后，公司将能够持续扩展赢利

关于2021财年，咱们估计赢利率将鄙人半年康复，尤其是长时刻投资，公司期望能更新成绩指引，即首要的长时刻赢利率指引。估计长时刻的调整后经营赢利率应该在17%左右。

公司深信，跟着越来越多教育中心运用OMO模型，公司长时刻赢利率指引将会有所进步。

Q: 很快乐看到公司于在线教育方面取得的活跃开展。公司夏日从Koolearn得到的流量状况怎么?OMO方式正成功渗透到大城市中。那么，公司将怎么使OMO方式与Koolearn取得平衡?从久远来看，将怎么平衡OMO与Koolearn的开展?

A：在上个财季，Koolearn经过供给免费大型在线课程进行了大规模的商场促销，招引的流量是上一年的几倍。但现在为止，我还没有相关的具体数据，因为他们还没有得到成果。公司在研制、教师训练，以及赢利方面投入了更多资金。Koolearn将取得健康的添加，公司为学生供给了更优质的产品。

Koolearn是100%在线的，OMO是在线渠道和离线资源的结合。一切的OMO讲堂内容及教师都来自当地的线下教育中心和校园。

在有些城市，或许Koolearn和OMO也会进行内部竞赛。但商场是足够大的，公司更多关怀从其他竞赛对手那里取得更多的商场份额。因而，这两个部分之间的相互竞赛是十分小的。

A：OMO方式对公司毛利率有什么影响?当学生挑选班级时，线上和线下是有差价的，而咱们行将进入新的财年，价格是否会高于上一年?

Q：首要，与传统方式比较，OMO方式带来了更多的收入。第二，学生和家长更喜爱新的OMO方式，他们以为新方式比传统方式好。因而，OMO方式进步了学生留存率，也进步了教育中心的利用率。因而，OMO方式推动了赢利率的上升。

在价格上，OMO方式与传统方式选用相同的战略和办法。未来，按小时收费，咱们的均匀价格将在正常状况下进步5%至8%。

Q: 公司预期下季度K12事务的添加率约为3%至7%。细化到POP Kids少儿英语事务、U-Can中学事务和VIP事务上，这三者又有什么区别呢?其次，假如咱们假定卫生事件鄙人一学年开端之前得到了很好的操控，那公司对K-12事务接下来的复苏状况有什么预期? 2021财年什么时候才干完成正常添加?

A: 因为不确定性，咱们一般选用最保存的办法来对未来的成绩做出预期。就在本周，咱们的相关课程还在敞开注册，这比以往延长了一到两个月。我以为Q1 U-Can事务的收入添加将介乎7%到8%之间，而VIP事务则会有所康复，有望比上一季度体现得好，首要是爸爸妈妈会催促孩子们自动学习更多常识。

而关于POP Kids事务，我以为以人民币为单位，该事务的收入添加将在5%到6%之间。至于复苏的速度，公司90%的线下组织将在一两个月内从头敞开，我信任康复趋势会越来越好，2021财年的成绩相同值得等待。虽然在一季度卫生事件有东山再起的痕迹,但展望未来,咱们仍是有决心K12事务将逐渐康复,特别是在新财年。

实际上，我想与咱们共享更多关于Q1成绩指引的细节。国内某些城市二次卫生事件的迸发，的确给公司事务的康复带来更大的压力，公司在这些城市的新客户获取上也面对更大的应战。根据此，咱们估计Q1同比添加趋势与上季度类似。

Q: 我的问题与留学考试事务相关，因为卫生事件和其它不确定性，公司以为最近出现的状况会对海外言语考试事务发生长时刻的根本性影响吗?从数据上看，公司对该事务的添加预期适当保存，但我想知道在新财年乃至是久远来看，公司是怎么看待这项事务?

A: 正如所说到的，留学考试事务在上一季度出现明显下降，因而，关于该事务在新季度的体现，公司给出了相对保存的预期，这其间首要因为卫生事件导致许多言语考试和海外游学等活动被撤销。但咱们也看到，在北京以及其它八、九个城市，雅思和托福考试将于本月重启。

所以，公司信任留学考试事务能够逐渐康复，这取决于这些言语考试何时才干复考，我信任离悉数康复正常的日子现已不远，虽然咱们或许需求渡过一段困难的时刻。

因为留学考试事务在上一季度的的收入奉献只占到5.6%，根据现在的状况，公司以为Q1该事务的收入奉献将低于10%，且占比或将越来越少。

Q: 以成绩指引为准，在2020财年第四季度，公司VIP事务收入以美元或人民币为计下跌了多少?而且为什么该细分事务直到今夏仍体现疲软，是高价格所造成的，仍是人们对线上课程承受度较低或许不愿意多花钱?在公司看来，VIP事务的疲势有多少是结构性原因，有多少是暂时性的周期性要素?

A: VIP事务在第四季度同比下降了21%，公司也将大部分线下课程改为线上课程，别的一些学生挑选推延1对1课程的开课时刻。关于新财年一季度，公司以为该事务将康复十分快，尤其是在6月，现已有许多新学生注册了咱们的VIP课程。

Q: 说到康复的状况，公司对VIP事务的具体预期怎么?是估计该事务将同比添加，或是同比下降，且远低于咱们的预期?

A: 同比添加。现在来看，在未来的一季度中，VIP事务完成逐年添加还存在一些困难。

Q: 我的榜首个问题是关于线上交融线下的OMO课程。公司秋季学期的一些小班课程现已彻底转化为线上教育，落实到具体的事务部门，咱们应该怎么考虑这种在线小班课程对U-Can事务和POP Kids事务的重要性? 以及咱们应该怎么看待2021财年各事务部门的收入添加?

A: OMO方式是咱们实体课程的弥补东西。但正如说到的，第四季度公司将线下课程彻底改为线上教育，但现在现已有90%的学生从头回到了咱们的实体组织开端上课，公司也仍是会持续保存一些线上课程。无论是纯在线教育仍是OMO方式，这两者都具有巨大的潜力添加。事实上，我以为它们的内部竞赛将会十分小。

我在前面的答复说到，现在咱们仍处于敞开报名的状况。所以，关于各事务部门收入添加的问题，我将鄙人个季度的财报会议作出具体阐明。但我一直信任公司的事务将逐渐康复，尤其是在新财年第二季度或将有所突破。

Q: 放眼整个在线教育商场，咱们能够看到不少竞赛同业，其间不乏股价体现十分好的公司。从公司营销费用来看，在第四季度，该项开销好像并没有添加太多。虽然我本来估计其会有所添加，但实际上并没有，因而难免让人忧虑公司是否现已做好充沛的竞赛预备。别的一个问题则跟销售战略及细分事务有关，公司针对OMO课程体系与实体教育将别离采纳什么战略?

A: 上一季度，公司在koolearn项目上花费较多，而且咱们在春季学期，榜首次尝试了大规模的免费试听课程。正如在上个财报电话会议中说到的，公司历来都是把钱花在刀刃上，咱们甘愿将更多的钱投入到产品研制和教师训练上。

虽然，我也了解有些公司在商场营销方面投入许多资金，但我以为现在商场现已足够大了。咱们之所以特别，是因为公司具有我国榜首的教育品牌。我以为Koolearn也能够从咱们的新东方品牌中获益，然后招引更多生源。

别的，在Koolearn上，公司推出了小规模的在线播送课程，这种方式十分特别，搭档咱们也是现在商场上少量几个能够供给这种方式的纯在线课程参与者之一。我以为这种商业方式是有用的，咱们也在曩昔两三年里证明了这种方式开展得十分快。